あなたは、サイトに何を求めていますか？
インターネットでサイトを探すのは、暇つぶしが目的かも知れません。
ただ、漠然とサイトを見て…でも、必ず情報を探しているのです。
特に、Ｙａｈｏｏ！などで検索する時には既に目的がかなりはっきりしていますよね？
では、具体的にユーザーが何を求めているのか検索するところから順を追って見ていきましょう。
【初期条件】ダイエットしたいとユーザーが漠然と考えていたとします
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検索キーワード
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Google、Yahoo!の検索サイトで［ダイエット 種類］［ダイエット 方法］の様なキーワードで検索すると思います。
欲しい情報は、下記のようになると思います。ダイエットには、どのような方法があるのか？
検索結果から
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検索結果の表示画面から、サイト名・タイトル名とその下に表示されるサイト説明文・記事の抜粋を見ます。
その中から、自分が欲しい情報に近いサイトを検索結果の上位のサイトから順に見ていきます。
例えばこの場合は、黒豆ダイエットと言うタイトル名よりも、ダイエットの種類と特徴のようなタイトル名のサイトを、優先的に見ると思います。
選択したサイトで
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サイト表示に時間がかかると、次のサイトを見に行ってしまいます。
直ぐに表示されても、どこに、求める情報があるか判らなければ他のサイトを見に行ってしまいます。
同様に、スクロールせずに見える範囲に欲しい情報がないサイトも閉じてしまいます。
スクロールしたらわかるというのは、こちらの都合でしかありませんからね。
良いサイトを発見
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欲しい情報は、商品詳細の情報ではなく、一般的な、幅広い方法です。
『運動によるダイエット』
『食事によるダイエット』
『飲料によるダイエット』
『機械によるダイエット』
『サプリメントによるダイエット』
大きくこの様な方法がありますが、そのメリット・デメリットが知りたい。
どのような人に効果があって、効果が出にくいのはどのような人なのか？また、価格帯や、使用者・体験者の感想等々ここから得られた情報から、さらに疑問が生じます。
その疑問が、そのまま検索キーワードになります。
次に検索するのは？
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私は、運動も食事制限もしたくないし、 サプリは避けたいから、機械にしよう。そして、ダイエット 機械で検索します。
そして、検索結果から、選択したサイトで、を繰り返し…
良いサイトを発見
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・機械の種類と特徴が書かれている
・機械の比較がされている
・クチコミ情報がある・・・・等々
機械の種類がわかり、人気の商品名がわかりました。
次の検索キーワードは
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ここで始めて、商品名で検索を行います。
その場合、直前のサイトでは得られなかった情報や不十分と感じた情報を検索します。
［商品名 使い心地］
［商品名 クチコミ］
［商品名 不満］・・・等々
これらの検索キーワードには、ユーザーが持つ不安が含まれている。
この様なキーワードで検索する人は、ダイエット 方法等と検索する人と比べて、はるかに購入意志が強くなっていますよね？
良いサイトを発見
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・クチコミ情報
・最安値・一般価格
・詳細な商品情報
・メリット・デメリット
これらが、見やすい形でまとめられていると購入の有力な判断材料になります。
購入したい商品が決まる
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しかし、購入に進みません。私が購入して、本当に効果があるのかな？金額の大小の前に、自分にとって効果があるのか？この事が重要になりますね？金額は、二の次なのです。
自分にも効果が出るだろうと思っても、まだ、購入したりしません。
それは、今購入する必要があるかどうかです。
訪問者が、もしも、「あとで、もう一度検討してみよう」「明日、考えてみよう」「ちょっと高いから、他の物にしようか？」そう考えて、サイトを閉じられたら終わりです。
この時に、サイトがブックマークされなければ、このユーザーが、再び訪れる保証はありません。
ここで、思い出して欲しいのです。ネット通販で商品を購入した時のことを。そのサイトから購入した理由はいったい何だったのでしょうか？
つい衝動買いしてしまった時、どんな文章やフレーズに反応して購入してしまったのでしょうか？
答えを先に書くと、今買わないと損をする。そう感じたからじゃないでしょうか？
損をするが意味するのは、価格であったり数量やプレゼントだったり・・・今、購入しなければならない理由です。
ここまで、ユーザーがどのように考えて、検索してどのような情報を求めて、どんな事に反応するのかを大ざっぱに、順を追って見てきました。
もし、あなたのサイトが衝動買いしてしまったサイトと同じように作る事が出来たら？
『たったの１０アクセスでも、商品が１本売れる』
それには、理由があるのです。
訪問者の気持ちを、分解し、順を追って考える
今回上げた例は、見方を変えるとアクセスを集める方法でもあるのです。
どのようなキーワードで検索するのか？
どのようなサイト名やタイトル名が注意を引くのか？
どのようなサイト説明文なら見てくれるのか？
この例には、いろんなヒントが隠されています。
実際に、自分に当てはめて、分解して考えて見ましょう。
社会的証明の原理
商品の販売サイトに行って、思わず衝動買いしてしまった経験ありませんか？
アフィリエイトするのに、販売サイトを調べていてついつい買ってしまうって事が、たまにあります。
こういう商品って、アフィリエイトしやすいですよね？
その販売サイトの記事には、今回お話しする社会的証明のパワーが働いていることに気がついたのです。
今から話すことが可能かどうか、ちょっとだけ考えてみて貰えますか？
マスコミなどを一切使わず、メガホンやスピーカーなど、大声や大きな音なども使わず、有名人なども使えません。
そして、ごく普通のどこにでもいる一般人１～２名で、何もない上空を数百人の見ず知らずの人達に見上げさせる事が出来るでしょうか？
また出来るとしたら、どんな方法でしょうか？
この実験を、あるテレビ番組でやっていました。結論は『できる』です。
ではどのようにして、見ず知らずの数百人という人に何もない空を見上げさせることが出来るのでしょうか？
勇気がある人は、友達とやってみてもいいでしょう。誰にでも出来る簡単な方法です。
その方法は、人通りが多いスクランブル交差点のど真ん中で立ち止まり、２～３人で何もない上空を驚いたように見上げて、指を指してください。
たったこれだけです。
それを見た誰かが、「空になんぞあるんかい？」と空を見上げます。
それを見た周りの人がまた上空を見上げ、その連鎖の繰り返しで、最終的には数百人もの人が何もない上空を見上げずにはいられなくなります。
この不思議な力は、専門的には社会的証明という原理で説明できます。
実は人の行動の殆どは、自分で選んだ行動ではなく、周りの動きに大きく左右された結果なのです。
そして、この社会的証明という魔力が強く働くには、いくつかの条件があります。
その条件とは、以下の２点です。
自分の行動が正しいかどうか不確かな時
自分に似通った人の行動を正しいと判断する時
でも、こんな大きな話をされてもピンと来る人は相当のセンスがある人でないと、いないでしょう。
＞＞自分の行動が正しいかどうか不確かな時とは？
「歌手の○○さんが使っている」とか、「○○大学の先生が勧めている」など権威ある人や有名人の意見に左右されやすいこと。
＞＞自分に似通った人の行動を正しいと判断する時とは？
美味しいと評判の店の行列に並んだり、大勢の人の言動や、身近な人の言動に左右されやすい事。
クチコミや、ランキングなどの影響も受けやすい。
この２点を抑えることで、不安感を感じさせることなく自然な流れで成約させることが出来ます。
・○○先生のお墨付き
・雑誌に掲載されています
・テレビで紹介されています・・・
・○○ランキング３年連続第１位
・売上げＮｏ１
・１万人に愛用されています
・販売本数５４００万本突破！
この様なフレーズ、見た事ありますよね？それが、社会的証明の原理なのです。
テレビや雑誌で良く見かけるけれど実際に成約率が上がるから使っているのです。真似できることは、真似しちゃいましょうね。
上記の例のように、そのたった一行が購入の決め手になることがありますからね。
訪問者を驚かせて、ハートを掴む
いきなりですけど、『無料サンプル』って良くありますよね？
あれ、使った事ありますか？
例えば、化粧品やお茶、コンタクトの保存液・・・etc、もっと身近な物で言えば、試食がありますよね。
私、試食コーナーを避けて通るタイプなんです。
ひとくち食べて、美味しかったら買っちゃうんです。そして、家に帰って奥さんにガッツリ叱られます。
「もっと安く売ってるのに・・・」
「それが手なんだから・・・」
「バッカじゃないの」
・・・そこまで言わなくても。
まんまと罠にハマってしまうのです。なので、試食コーナーを避けてます。
実生活において、全ての商品を使用し、比較検討して一つの商品を選び続ける事は、非常に希なことです。
容器の色や形、デザインなど、中身や仕様に関係なく雰囲気で商品を選ぶ事って、よくありますよね？
その中で、試供品や試食などは他の商品を体験するチャンスです。
メーカーにとっても、商品を知って貰うチャンス。気に入ったら、その商品をしばらく続けて買いますよね？
逆に、無料で体験できたのにも拘わらず、その商品を買うきっかけにならなかった場合。一体、何が悪かったのでしょうか？
例えば、化粧品などは、試して効果を感じられるにはあまりにも量が少なすぎたり、商品名が解り難い等々。
・効果を、実感できない
・これと言った感想がない
・想像していたより、大した事がなかった
というように、期待を裏切られた場合です。
私が、試食コーナーで薦められた塩カラそんなに味の違いはないだろう？そう思いながらクチの中に放り込むと、
「え～～～～っ、メチャメチャ上手いなぁ！」
「これ、いくら？」
「一つ買うわ」
これが、売れるパターンです。
訪問者を驚かせて、ハートを掴む
良い意味で、客の期待を裏切り心を開かせる。想像を上回る驚きを与えるのです。
では、商品を持たないアフィリエイターにいったい何が出来るのでしょうか？それは、情報なのです。
あなたにしか書けない情報が、そのサイトにあれば、訪問者は、あなたのサイトを必ずブックマークします。
問い合わせフォームを置き、質問できる環境を作る事で、信頼関係を築き、成果を上げられます。
先程、失敗例を書きました。想像していたより、大した事がなかった。つまり、訪問者の想像を上回れば、あなたのファンになってくれるのです。
ちなみに、試供品のアフィリエイトを上手く活用したり販売店と直接交渉すると言うのも一つの方法ですね。
実際、私は情報を発信して質問を受け付けています。
そして、長い長い返信メールを書いて送ります。そうすると、多くの人が私のファンになってくれます。
「どうせ、返事など帰ってこないと思った」
「ここまで詳細に説明して頂けるとは
思っても見ませんでした」
「真剣さが伝わってきました」等々
良い意味で、驚いて貰う
こうして知り合った方に対して、商品を紹介すると７０％の人から購入に関係なく返信があり、全体の４０％の人が購入してくれます。
「信頼できる、あなたが 自信を持って紹介しているのだから」そう思って貰うことです。
「そんな専門的なこと、書けないよ」
誰もが必要としている情報は、プロレベルの情報やマニアの情報ではありません。
むしろ、必要とされる情報、多くの訪問者が得られる情報は、初心者向けの情報であることが多いのです。
商品の感想を、自分の言葉で伝える。これも、訪問者が探している情報です。
＞＞ターゲットの想像を上回る驚きを与える
営業は、彼女を口説くのと同じだと言われます。
それは、誠実さややさしさであったり、ちょっとしたサプライズだったりします。
コンテンツの質と量を高めて、驚かせる商品のファンになって、感動を伝える
今すぐ、実践できることなので是非、チャレンジして下さいね。
1コンテンツ・1セールス
あなたは、幾つもの商品を薦めているサイトを見てどう感じますか？
良くある失敗が、ついつい、いろいろなモノを紹介してしまう。目的を持って、多くの商品を紹介するのはＯＫですが、何も考えずについでだからと紹介してしまう。
あなたは、心当たりありませんか？
「そりゃありますけど、だったらどうしたらいいんですか？」
特に難しく考えないで下さい。これからお伝えする事を、ちょっとだけ意識して下さい。
【1コンテンツ・1セールス】
1記事に、1商品のみを紹介すること。一記事で、一つのメッセージを伝える。
まず、訪問者の中でも、以下のような人をターゲットにするのが効率的です。
『商品名＋○○』で、検索する人。
既にいろいろな商品を比較して、求める商品がほぼ決まっている、購入の意思の強い人です。その人に向けて、たった一つの商品を紹介する。
「こんなデメリットもあったけど、
このメリットには代えられない」
「購入して、ホントに良かったよ」
それを、切り口を変えて、何度も紹介する。
「あ、こんな使い方もあるのね」
「すごく参考になったわ」
こういうサイトがあったら、そのサイトから購入したいと思いませんか？
「いや、これだけの説明だったら、イマイチわからないです。」
１つのコンテンツに、沢山のことが書かれているとそのサイトで何を伝えたいのかが解り難くなります。
例えば、ダイエットサプリを例に上げると、１サイトの１ページ内にダイエットサプリがずらっと紹介されていたとしたら・・・どんな種類のサプリがあるかを知りたい人には、とても重宝するサイトになるかも知れません。
でも、そのような人はターゲットではないのです。
最終的に、穴が空くほど良く見るサイトと言うのはたった一つの商品だけを、しっかり紹介している、そういうサイトで訪問者は購入を決意し行動します。
ここまではイイですよね？
例えば、痩せちゃうサプリ言うのダイエットサプリメント商品があったとします。
ネットで、価格やメリットなどの商品比較を行って、痩せちゃうサプリが最終候補に残りました。でも、決断できずにいるのです。
この人に、決断を促すメッセージを伝えられれば、そこで成約してくれるはずです。悩んでいる訪問者の背中をポンと押して上げる。
次に、一つのメッセージについてです。伝えたいことを出来るだけ一つに絞る。
例えば、メリットを伝える時に、あれも良い、これも良いとメリットを沢山書き並べるよりも、一つのメリットをネタに１記事書く。
一つのメリットを紹介する為に、
・メリットを感じた理由・背景
・メリットを感じた状況
・メリットを感じた率直な感想
メリットを感じた理由と、状況がイメージできて、どんな風に感じたのかがイメージできる感想を書く。
例えば、先程の痩せちゃうサプリを例に上げると
「サプリメントで肝臓を悪くしたことがある」
「痩せちゃうサプリは肝臓にイイ」
「痩せちゃうサプリにはこんな効能がある」
「肝臓に良くて、同時にダイエット効果もある」
「このサプリを使って、体調良くダイエットが出来た」
これは、サプリメントに不安を感じている人だけにたった一つのメリット、メッセージを伝える記事です。
もし、購入を決断するとしたら、この様なサイトではないでしょうか？
あれもこれもと書くと、一つ一つのメリットの印象が薄れてしまうのです。
同様に、幾つものメッセージを載せると何を伝えたかったのかが残りにくいのです。
1つの商品、1つのメッセージとすることで、ターゲットがイメージしやすく、そして、信用を得やすいというメリットが生じます。
ターゲットをイメージしやすいと言うことは、共感を得る記事を書きやすいとも言えます。
信用を得て、共感させることが出来れば、あとは不安を取り除いて、安心させて、購入へと進む行動を起こさせるだけです。
心を揺さぶって決断させる方法
先程あなたに、お伺いした質問を覚えていますか？
見ず知らずの数百人に空を見上げさせる事は可能か？社会的証明の原理で可能という結果になりましたね。
では今回は、見ず知らずの数百人を呼び止める方法です。
いったい、そんな事が出来るのでしょうか？
思いつきませんか？
それでは、たった一人の人を呼び止めるそれなら、簡単に出来ますよね？
その人の服装や特徴等を言って、相手を限定して呼びかければいい。
例えば、
「赤いＴシャツに、白いパンツのサングラスの人」
こんな感じで言えば、こちらを向いてくれますよね。
これを実際、人通りの多いスクランブル交差点でやると数人の人は振り向いてくれるでしょう。
でも、数百人には決して届きません。今回は、上手く行きませんでした。
しかし、これと同様の事をインターネットでやると、数百人を軽く超える人が、見てくれるのです。
例えば、「何度もダイエットに失敗した人で、 ２週間でウエストを１０センチ細くしたい人に 最適なダイエット方法を教えます」この様に、サイトで呼びかけたとします。
もし、あなたがダイエットに興味があって、ダイエットに失敗した経験があれば、又は、短期間でウエストを細くと考えていたならその先の方法が気になると思います。
さらに、相手を限定させることで、相手のことをイメージしやすくなり、詳しい特徴を書きやすくなります。
何度もダイエットに失敗した理由は、
・三日坊主だから
・味がまずかったから
・準備がめんどくさかった・・・などなど
２週間で痩せなければならない理由は、
・パーティーがあるから
・お見合いがある
・大切な商談がある
・大勢の人に会う・・・・などなど
この様なことが想像できると思います。
これらを元に、文章を作ってみると…
「何度もダイエットに失敗した人で、２週間でウエストを１０センチ細くしたい人に最適なダイエット方法を教えます。」
こんな人に効果のある方法です。
以下の理由でダイエットが続けられなかった人
・三日坊主だから
・味がまずかったから
・準備がめんどくさかった
以下の理由で直ぐに効果があるダイエットをしたい人
・パーティーがあるから、
・お見合いがある
・大切な商談がある
・大勢の人に会う
・結婚式がある
どうでしょうか、興味を持って貰えたでしょうか？見ないと、何だか損をしてしまうような、そんな感覚を感じて貰えるように文章を繋げます。
限定する事で得られるメリットはそれだけではありません。
人それぞれ、ピタッと来るツボがあります。逆に全ての人に効くツボはないのです。でも、訪問者を選別する事で、ピタッと来る人の割合が増えます。
大事なことなのでもう一度書きます。
全ての人に効くツボはない
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あなたが感じたことに共感できる人は、全体の中の一部の人なのです。
上記の例で言えば、ダイエットに興味のある人全てに見て貰わなくてもイイのです。
そして、共感できる人だけに向けてメッセージを書くのです。
共感できる人だけに向けてメッセージを書く
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「そんな、お客選ぶようなことしたら、お客がいなくなるのでは？」
普通は考え難いことですよね。一人でも多く集客したいのに。
トコロが、インターネットの世界では、万人に向けて書かれた文章では、誰一人振り向いてはくれません。
あなたを特定して呼びかけなければ、自分の事じゃないと感じ、興味を引く事は出来ないのです。
インターネットでは、情報提供者：訪問者＝１：多数の関係です。
この関係を、１：１にする。第三者の皆さんから、特定のあなたに変える。それが、先程の例なのです。
もう一つ例を上げます。
「○○の人だけこちらに来て下さ～い」
とやってたら、何をするのか気になりますよね？
こうすると、不思議なことに、自分の中に該当する部分を探すようになるのです。
これは、心理学では当たり前のことなのですが、意外と知られていない事実なのです。
相手を限定することで、より興味を持って貰いやすく共感させることが出来る文章が書きやすくなる。
＞＞共感できる人だけに向けてメッセージを書く
この事を、是非、意識的に使って下さいね。